【傑神觀點】產品賣不動，不一定是價格太高！企業行銷最常犯的五個錯誤

很多企業遇到產品銷售不佳，第一個反應就是：「是不是價格太高？」

於是開始打折、促銷、買一送一，甚至要求業務降低報價，希望藉此提高成交率。

但我一直認為，產品賣不動，價格可能是問題，卻不一定是最重要的問題。

如果客戶根本不理解產品價值，即使降價三成，也未必能讓他產生購買意願。

反過來說，如果產品能夠解決客戶迫切的問題，價格反而可能不是最主要的決策障礙。

因此，當企業詢問我如何改善產品銷售時，我更在意的不是促銷方案，而是整個銷售邏輯是否正確。

一、不要急著介紹產品，先確認客戶為什麼需要它

假設一家企業開發出具有智慧感測功能的新型設備。

工程師認為產品非常先進，於是業務簡報花了大量篇幅介紹感測精度、技術規格與研發成果。

但客戶聽完，卻只問一句：

「所以這個設備到底能幫我們改善什麼？」

這就是許多技術導向企業經常遇到的問題。

企業習慣從自己擁有什麼開始介紹，客戶卻是從自己需要什麼開始判斷。

同樣一項智慧感測技術，對工廠主管而言，可能代表減少設備停機；對安全管理者而言，可能代表降低作業風險；對企業經營者而言，則可能是提升生產效率。

技術沒有改變，但不同客戶願意付費的理由可能完全不同。

因此，行銷的第一步不是製作更漂亮的產品型錄，而是找到真正具有購買動機的客群。

二、產品行銷最常見的五個錯誤

1. 把所有人都當成潛在客戶

很多企業認為市場越大越好。

但如果產品定位不清楚，最後可能變成每個客群都接觸一點，卻沒有任何一個客群真正買單。

我建議先選出最有可能成交的核心客群，確認他們的痛點、預算與採購條件，再逐步擴大市場。

2. 過度強調功能，忽略使用情境

消費者不一定在乎產品採用了什麼技術，但通常會在乎這項技術能讓生活或工作改善多少。

因此，產品介紹應該從功能描述，進一步轉換成應用情境與具體效益。

例如不要只說「具備自動偵測功能」，而要說明它可以在什麼情況下發現異常，以及協助使用者採取什麼行動。

3. 沒有處理客戶的購買抗性

客戶不購買，不一定是不需要。

也可能是擔心操作困難、售後服務不足、導入成本太高，或是害怕買錯產品。

我認為，優秀的業務不只是說明產品優點，更重要的是理解客戶為什麼不敢買。

試用、實際展示、教育訓練、保固及清楚的導入流程，都可能有助於降低購買抗性。

4. 只看曝光，不看成交流程

有些企業投入大量廣告預算，卻沒有建立後續追蹤機制。

廣告帶來多少詢問？

詢問之後有多少進入報價？

報價之後又有多少成交？

如果不知道客戶在哪個環節流失，就很難判斷應該改善廣告、產品說明、報價方式，還是業務追蹤。

5. 把降價當成唯一的促銷方法

降價可能有效，但也可能犧牲毛利、削弱品牌定位，甚至讓客戶養成等待折扣的習慣。

我更傾向先思考能否透過組合銷售、服務加值、分級方案或降低導入門檻，提高客戶感受到的價值。

真正有效的定價策略，不只是讓價格看起來便宜，而是讓客戶覺得付出的金額合理。

三、我建議企業用四個問題重新檢查產品行銷

第一，誰最需要這項產品，而且現在就有需求？

第二，客戶不使用這項產品，會承擔什麼成本或損失？

第三，客戶為什麼選擇我們，而不是競爭對手或維持現狀？

第四，從認識產品到完成購買，哪個環節最容易讓客戶放棄？

這四個問題如果回答不清楚，我通常不建議企業急著增加廣告預算。

因為行銷不是把產品推到更多人面前，而是讓真正需要的人理解產品價值，並且願意採取購買行動。

四、行銷最終仍要回到商業成果

我認為，企業不應該只追求更多按讚、更多曝光或更多詢問。

真正值得追蹤的是有效商機、成交率、客戶取得成本，以及成交後是否能持續創造利潤。

行銷的工作不是製造熱鬧，而是協助企業建立可持續的獲客與成交能力。

如果產品銷售不佳，與其急著降價，不如先重新檢查市場定位、客戶痛點與價值主張。

因為最好的行銷，不是讓客戶覺得產品很便宜，而是讓客戶清楚知道為什麼值得購買。

💡 傑神金句

「產品賣不動，別急著降價；先確認客戶是不願意付錢，還是根本不知道為什麼值得付錢。」

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原始貼文：Facebook「傑神的異想世界」