模式

【企業一直想找新客戶，卻忘了真正決定獲利的，可能是老客戶願不願意繼續買！】

很多企業在制定年度成長計畫時，都會設定一個目標：

今年要增加多少新客戶？

於是開始增加廣告預算、聘請業務、開發新通路。

但我經常會問另一個問題：

「去年成交的客戶，今年還有多少人繼續跟你合作？」

這個問題，很多企業沒有認真計算過。

我認為，企業如果只重視新客戶開發，卻忽略既有客戶的持續經營，很容易陷入一個循環：

不斷花錢找客戶，不斷成交，卻也不斷流失。

最後營收看起來增加了，利潤卻沒有同步成長。

在協助企業思考商業模式時，我會特別關注顧客終身價值（Customer Lifetime Value，CLV）。

簡單來說，就是一位客戶在整段合作關係中，究竟能為企業帶來多少價值。

如果要改善，我會建議先做四件事。

1️⃣ 先算清楚客戶取得成本

假設企業花了10萬元廣告費，加上5萬元業務開發成本，最後取得30位新客戶。

那麼平均取得一位客戶的成本，就是5,000元。

如果每位客戶只消費一次，而且貢獻毛利只有3,000元，這個模式就需要重新檢查。

不能只看成交金額，而忽略取得客戶的成本。

2️⃣ 重新設計客戶持續購買的理由

不是所有產品都適合訂閱制。

但很多企業可以思考：

產品售出後，是否需要維護？

客戶是否需要定期補充耗材？

能不能提供教育訓練、升級服務或持續顧問支持？

是否能依不同需求設計進階方案？

真正有價值的長期服務，應該建立在持續解決問題，而不是單純要求客戶每個月付錢。

3️⃣ 把客戶成功納入營運管理

很多企業的業務部門只負責成交。

成交後，客戶是否真正使用產品、是否獲得預期成果，卻沒有人持續追蹤。

我會建議建立客戶成功管理機制。

例如定期確認使用情況、問題處理效率、滿意度與續約意願。

這不只是客服工作，而是企業長期營收的重要基礎。

4️⃣ 用客戶分群找出真正有價值的市場

不要只看哪個客戶購買金額最高。

還應該分析：

哪一類客戶最容易續約？

哪一類客戶服務成本最低？

哪一類客戶最願意推薦其他人？

哪一類客戶具有擴大採購的潛力？

透過這些資訊，企業才能調整品牌定位與業務開發方向。

我一直認為，創新商業模式不一定是發明新的收費方式。

有時候，是重新設計企業與客戶之間的長期關係。

真正好的營運模式，不只要讓客戶願意第一次購買，還要讓客戶在持續獲得價值的情況下，願意再次合作。

💡 傑神金句：

「業務能力讓客戶第一次買單，營運能力讓客戶持續買單；真正的品牌價值，是客戶願意一次又一次選擇你。」

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原始貼文：Facebook「傑神的異想世界」